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Tabuthema U-Kunden

Käufer tun es regelmäßig

Sie suchen sich für eine Dienstleistung Anbieter aus; meist eine Vielzahl davon. Sie lassen sich Angebote ausarbeiten. Sie führen Gespräche mit ausgewählten Anbietern. Am Ende entscheiden sie sich für einen Anbieter. Alle anderen Beteiligten gehen leer aus. Die Ablehnungen geschehen mehr oder weniger stilvoll, manches Mal auch nur durch “Totstellen” bei Nachfragen des Anbieters.

Das Kernthema

Käufer lehnen Angebote von Verkäufern ab.

Die andere Seite

Und wie funktioniert es anders herum? Dürfen Anbieter Kunden ablehnen?

Kommt das Gespräch im Kollegenkreis auf dieses Frage, herrscht zunächst Schweigen. Es scheint geradezu ein Tabuthema zu sein, als Anbieter einem Kunden zu sagen: “Mit Ihnen mag ich nicht (mehr) arbeiten.”

Mut zum klaren Statement

Dennoch spricht aus unserer Sicht einiges dafür, als Dienstleister klar zu kommunizieren, mit welchen Kunden Sie lieber nicht arbeiten wollen. Dabei handelt es sich keinesfalls um schlechte Kunden. Sondern um Kunden, die bei anderen Anbietern einfach besser aufgehoben sind, als bei Ihnen. Ich nenne diese Kunden im weiteren Verlauf kurz “U-Kunden”.

„Aber ich muss doch [ … ] bezahlen“

Natürlich kann man gut reden, wenn die Auftragsbücher für die nächsten fünf Jahre prall gefüllt sind. In dieser Situation ist es einfach, einen U-Kunden abzulehnen.

Spannend wird es, wenn die Auftragslage gerade nicht rosig ist. In der Situation den Rat zu geben, U-Kunden abzulehnen, klingt geradezu selbstmörderisch.

Wie sollen die laufenden Kosten bezahlt werden? Was, wenn anschließend keine weiteren Anfragen kommen?

Vielleicht kennen Sie diese Situation. Und vielleicht entscheiden Sie sich (wie wir auch schon): “Bevor gar nichts läuft, nehme ich einen Auftrag an, obwohl ich ein sehr schlechtes Gefühl dabei habe.”

Tatsächlich Geld verdient?

Interessant dabei: Obwohl Sie mit U-Kunden vordergründig Geld verdienen, kostet Sie das unter dem Strich unglaublich viel.

Ihre Rechnung wird von U-Kunden oft erst sehr spät bezahlt. Oder gar nicht.

Ihre Leistungen werden permanent bemängelt und reklamiert. Nacharbeiten und die Beseitigung von (oft vorgeblichen) Mängeln kosten wertvolle Zeit und rauben oft den letzten Nerv.

Unter dem Strich hatten Sie zwar einen Auftrag. Aber letztendlich haben Sie so gut wie nichts dabei verdient. Oft wäre es besser gewesen, den U-Kunden von Beginn an abzulehnen.

Verbraten Sie Ihre Lebenszeit?

Ein weiterer Aspekt wird viel zu selten beleuchtet und kommuniziert. Bei der Arbeit für und mit Kunden gehen Sie meistens eine enge (energetische) Beziehung mit ihnen ein.

Sie arbeiten zusammen, kommunizieren regelmäßig, treffen sich zu Besprechungen, verbringen Zeit miteinander. Arbeitszeit; die auch Lebenszeit bedeutet. Ihre Lebenszeit; und die des Kunden.

Mit wem wollen Sie Beziehungen eingehen und Lebenszeit verbringen?

Drum prüfe, wer sich bindet

Wir haben uns, unabhängig von allen finanziellen Aspekten, entschieden, unsere Lebenszeit nicht mehr mit U-Kunden zu verbringen. Haben wir beispielsweise schon zu Beginn einer Kundenbeziehung ein ungutes Gefühl, lehnen wir Aufträge ab.

Das hat uns schon sehr viel Geld gekostet. Doch das war es uns, und unserer Lebensqualität, wert.

Unser Tipp

Prüfen Sie,  wer zukünftig einen Teil Ihrer Lebenszeit bekommt.  Trauen Sie sich, öfter “Nein” zu sagen, wenn Ihnen Ihr Gefühl rät, mit einem Kunden nicht (mehr) zusammenzuarbeiten. Sie werden letztendlich froh darüber sein.

Was meinen Sie?

Wie ist Ihre Meinung dazu? Hinterlassen Sie uns einen Kommentar!

2016-06-01T10:51:52+00:00Categories: Strategie|Tags: , |Kommentare deaktiviert für Tabuthema U-Kunden

About the Author:

Peter Arndt ist Autor von über 100 Artikeln in Fachzeitschriften, mehreren Büchern, über 200 Fachartikeln im Internet und war Herausgeber von einem der ersten Experten-Newsletter für Marketing und Vertrieb in Deutschland.

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