In unserer Praxis beobachten wir zwei Erwartungshaltungen zu Internetprojekten.

Fokus Schönheit

Einerseits gibt es Unternehmen, die eine perfekt gestaltete Webseite im Netz stehen haben. Der Fokus: Schönheit und Design. Am besten wird der Webauftritt unter Führung eines professionellen Designers gestaltet. Komplett in ​den ​Firmenfarben, mit pixelgenauer Anordnung von Logo und Designelementen nach den strengen CI-Vorgaben.

Fokus Ergebnis

Andererseits gibt es Unternehmen, die erwarten, dass ihre Webseite funktioniert und hilft, die Unternehmensziele zu erfüllen. Sie achten schon darauf, dass ihr Logo einigermaßen CI-konform dargestellt ist. Doch anstatt Geld dafür auszugeben, ihr Logo pixelgenau an der richtigen Stelle zu positionieren, fokussieren sie sich auf Ergebnisse.

Was uns zu der spannenden Frage führt:

„Wann funktioniert eine Webseite?“

Unsere Antwort:

„Eine Webseite funktioniert dann, wenn diese regelmäßig neue Interessenten bringt​ aus denen stetig Neukunden gewonnen werden.“

Zugegeben, die erste Erwartung ist einfacher zu erfüllen. Eine Internetseite wird ins Netz gestellt – Fertig. Vielleicht wird zwei oder drei Jahren später das Layout an die neuen Briefbögen angepasst; aber das war es auch schon.

Die zweite Erwartung zu erfüllen bedeutet Arbeit. Arbeit, die dann beginnt, wenn die Webseite online ist. Viel Arbeit. Arbe​i​t, die sich lohnt.

Ein wichtiger Aspekt …

… ist die konsequente Leadgenerierung mit einem Interessenten-Magnet. Sie ist ein, vielleicht sogar der, Königsweg, um Ihre Webseite für die Erfüllung Ihrer Ziele zu aktivieren.

Lassen Sie uns anschauen, warum das (auch heute noch) funktioniert, was dabei „im Hintergrund“ passiert und welche Erfolgsfaktoren bei der Leadgenerierung eine tragende Rolle spielen.

Hintergrund der Leadgenerierung

Mit einem Interessenten-Magnet geben Sie wertvolle Informationen an Ihre Besucher weiter und bekommen im Gegenzug deren E-Mail-Adresse.

Es passiert jedoch viel mehr.

Der Interessenten-Magnet ist eine gute Möglichkeit für alle Beteiligten, sich besser kennen zu lernen. Mit dem Lesen, Hören oder Anschauen des Magnets (je nach Medium) kann ein Interessent sich einen ersten Eindruck der Kompetenz des Webseitenbetreibers machen.

Passt der Eindruck, besteht die Möglichkeit, in absehbarer Zeit miteinander ins Geschäft zu kommen. Wenn nicht, meldet sich der Interessent bei nächster Gelegenheit aus dem Mailing-Verteiler ab.

Klingt nach einem fairen Geschäft für beide Seiten. Kann eigentlich nicht viel schiefgehen.

Doch.

Zwei Hürden der Leadgewinnung

Selbst wenn der Interessenten-Magnet mit viel Liebe und Herzblut erstellt wurde und reale Kompetenz vermittelt, gibt es jetzt noch zwei Hürden, an denen viele​ scheitern.

Die erste Hürde

Viel Arbeit ist vollbracht. Der Interessenten-Magnet ist (endlich) reif zur Veröffentlichung. Jetzt noch schnell auf die Homepage gestellt. Fertig.

Doch Besucher der Internetseite und Leads fallen, speziell im B2B-Marketing, nicht vom Himmel.

Jetzt ist die nächste Aktivität angesagt. Der Interessenten-Magnet muss aktiv vermarktet werden, um die Leadgenerierung zu zünden. Denn sonst passiert das Schlimmste, was passieren kann … Nichts. Und Sie bleiben auf Ihrem Interessenten-Magnet sitzen.

„Wenn Sie Ihren Interessenten-Magnet nicht aktiv vermarkten, brauchen Sie keinen!“ • Peter Arndt

Die zweite Hürde

Neugierig wie wir sind, fordern wir so ziemlich jeden Interessenten-Magnet an, der uns im Internet begegnet.

Zusatztipp

Um zu verhindern, dass Sie zugespamt werden, nutzen Sie für die Anforderung solcher Publikationen eine eigene E-Mail-Adresse. Damit lässt sich durch entsprechende Filter im E-Mail-Programm der Zufluss von E-Mail-Nachrichten gut steuern.

Je nachdem, ob es sich um einen Report, ein Video oder ein Audio handelt, lesen wir die Werke, bzw. schauen oder hören sie an. Manche sind ganz gut, einige richtig gut und einige in eher unterirdischer Qualität.

Dann warten wir gespannt, was als Nächstes passiert. Meistens geschieht nach der Auslieferung des Interessenten-Magnets … Nichts.

Systematisch wird die Chance verschenkt, den Abonnenten mit einer ausgefeilten E-Mail-Serie vom Interessenten (der wir wohl sind, denn sonst hätten wir nichts angefordert) in eine​n Käufer zu verwandeln. Dabei lernen die meisten Verkäufer schon zu Anfang Ihres Berufs, dass eine Vielzahl von Kontakten nötig ist, um einen Interessenten (Lead) zu einem Käufer zu entwickeln.

Das Gestalten dieser Folgekontakte durch entsprechende Aktionen nennt man „Vertriebsprozess„. Und der Teil davon, der automatisch durch entsprechende Software erledigt werden kann, heißt „Marketing Automation„.

Dazu demnächst mehr …

„Ein Interessenten-Magnet ohne Marketing-Automation ist nur die halbe Miete“ • Peter Arndt